Gestion privée

Gestion privée

un étage commercial, pas un métier

Le mot désigne d’abord une segmentation interne. Les réseaux bancaires classent leurs clients par niveau d’avoirs, et la gestion privée est l’étage situé au-dessus de l’agence classique : un interlocuteur qui suit moins de dossiers, un accès à des supports que l’agence ne distribue pas, un peu d’ingénierie patrimoniale et fiscale. Au-dessus encore, selon les maisons, on parlera de banque privée puis de gestion de fortune, avec des exigences d’avoirs plus élevées.

Ces deux contreparties méritent d’être nommées, parce qu’elles sont ce que l’on achète réellement. Les supports d’abord : immobilier non coté, produits structurés, parts de sociétés d’investissement, fonds réservés à partir d’un certain montant de souscription — des catégories qu’un guichet classique ne distribue pas. L’ingénierie ensuite : démembrement de propriété entre nue-propriété et usufruit, préparation d’une donation, articulation entre patrimoine professionnel et patrimoine privé, parfois structuration par une société patrimoniale. Ce sont des sujets où un généraliste d’agence ne peut pas aller.

Reste la question du seuil, qui occupe tout l’espace dans les comparatifs. Dans un réseau mutualiste régional, la gestion privée peut commencer autour de cent mille euros d’avoirs financiers ; dans une grande enseigne, l’appellation démarre plus haut, souvent au-delà de deux cent cinquante mille. Ces chiffres circulent, ils varient beaucoup, et aucun n’est un barème officiel : la seule façon de savoir est de poser la question à l’établissement concerné.

Un point, en revanche, ne figure pas dans les plaquettes : votre interlocuteur est salarié d’un distributeur. Cela ne préjuge pas de sa compétence, souvent réelle, ni de sa bonne foi. Cela veut dire qu’il travaille avec une gamme, des objectifs commerciaux et une hiérarchie. Le savoir change la façon d’écouter une recommandation, sans obliger à s’en méfier par principe.

Gestion libre, conseillée ou sous mandat

le choix qui détermine tout le reste

C’est la décision structurante, et elle est souvent prise en dix minutes lors du premier rendez-vous. Les trois modes se comparent sur quatre critères, toujours les mêmes.

La gestion conseillée est celle dont les délais surprennent le plus. Rien ne bouge sans votre accord explicite, ce qui veut dire que vous héritez du temps de réponse : selon les conventions signées et selon vos disponibilités, une recommandation transmise en fin de semaine peut attendre plusieurs jours avant d’être exécutée. Sur un portefeuille peu mouvementé, c’est sans conséquence. Sur une position à surveiller, ça compte.

Comment trancher ? Par le temps que vous êtes réellement prêt à y consacrer, pas par celui que vous imaginez y consacrer. Quelqu’un qui n’a pas ouvert son espace client depuis six mois n’ira pas valider des recommandations chaque quinzaine. Autant l’assumer et choisir le mandat en connaissance de cause, plutôt que de rester en gestion conseillée et de laisser les propositions s’empiler sans réponse — ce qui produit le pire des deux mondes : les frais du conseil et l’inertie de l’absence de décision.

Ce qu’on signe vraiment dans un mandat de gestion

Un mandat n’est pas un chèque en blanc, c’est un contrat qui décrit un périmètre. Cinq points méritent d’être lus avant de signer, et ils figurent tous dans le document.

Additionner les frais

la seule question qui rend deux propositions comparables

Le coût d’une gestion privée ne se lit jamais sur une seule ligne. Il s’empile, et chaque étage est présenté séparément, souvent par des interlocuteurs différents.

Il y a les droits d’entrée éventuels sur les versements. Les frais de l’enveloppe elle-même, prélevés chaque année sur les encours d’un contrat d’assurance-vie ou d’un compte-titres. Les frais de gestion du mandat, qui rémunèrent le service de délégation. Les frais internes des supports sélectionnés, déjà déduits de leur performance affichée, donc invisibles sur le relevé. Et parfois des rétrocessions : une part des frais du support reversée au distributeur, qui n’apparaît pas comme une ligne de facture pour vous mais qui rémunère bien la vente.

Chaque étage pris isolément paraît raisonnable. C’est leur addition qui décide de ce qui vous reste.

Une seule question permet de sortir de ce brouillard, et elle se pose exactement ainsi : quel est le total des frais annuels, exprimé en pourcentage des encours, en incluant les frais de l’enveloppe, ceux du mandat et ceux des supports sélectionnés ? Demandez la réponse par écrit. Un interlocuteur qui ne peut pas la produire vous apprend déjà quelque chose.

Reste à savoir quoi faire du chiffre obtenu. Il n’existe pas de seuil acceptable valable pour tout le monde, et méfiez-vous de qui vous en donnera un. La comparaison utile est ailleurs : rapportez ce total à ce que coûterait une allocation équivalente gérée par vous-même sur les mêmes classes d’actifs, puis regardez ce que l’écart achète — du temps que vous n’avez pas, un accès que vous n’auriez pas, une ingénierie que vous ne sauriez pas faire. Si l’écart n’achète rien de tout cela, la question est réglée.

Repérer un conseil orienté par la distribution

Il ne s’agit pas de soupçonner la malhonnêteté, qui est rare, mais de reconnaître les effets ordinaires d’un système de distribution. Trois signaux méritent qu’on comprenne leur mécanisme, plutôt que de les cocher.

La part de fonds maison dans le portefeuille, d’abord. Un groupe bancaire qui gère ses propres fonds perçoit des frais à deux endroits : la distribution et la gestion. Quelques lignes maison sont normales, et parfois pertinentes. Une majorité pose une question simple, qu’il faut poser telle quelle : ces fonds ont-ils été retenus après comparaison avec des concurrents, et sur quels critères ?

La rotation des positions ensuite. Chaque mouvement a un coût, prélevé sur votre encours. Un portefeuille qui bouge beaucoup sans que le compte rendu explique pourquoi mérite qu’on demande le détail des opérations de l’année. La réponse est souvent instructive, y compris quand elle est bonne.

Le calendrier enfin. Les propositions qui arrivent en fin de trimestre ne sont pas mauvaises par nature, mais elles coïncident avec le moment où les objectifs commerciaux se comptent. C’est une raison suffisante pour ne jamais signer dans la foulée d’un rendez-vous et pour demander vingt-quatre heures.

S’ajoutent deux irritants moins spectaculaires : l’absence systématique de comparaison avec une solution de gestion indicielle, même pour l’écarter avec de bons arguments, et le changement d’interlocuteur tous les dix-huit mois, qui rend impossible toute mémoire du dossier.

Changer d’établissement

ce qui se transfère et ce qui se solde

La qualité d’une relation se mesure aussi à ce que coûte la porte de sortie, et les règles diffèrent nettement selon l’enveloppe concernée.

Le compte-titres ordinaire se transfère avec ses lignes vers un autre établissement, sans vendre, donc sans déclencher d’imposition sur les plus-values latentes. Le PEA se transfère lui aussi en conservant son antériorité fiscale, ce qui est déterminant puisque c’est la date d’ouverture qui commande le régime applicable. Depuis le décret n° 2020-95 du 5 février 2020, pris en application de la loi PACTE, les frais de transfert d’un PEA sont plafonnés : 15 euros par ligne de titres cotés, 50 euros par ligne de titres non cotés, avec un plafond global de 150 euros. C’est peu au regard de ce qui se pratiquait auparavant, et cela retire un argument de rétention.

L’assurance-vie obéit à une logique différente. Un contrat ne se transfère pas vers un autre assureur en conservant son antériorité fiscale. La loi PACTE a seulement permis le transfert vers un autre contrat du même assureur. Changer de compagnie suppose donc de racheter le contrat existant, avec les conséquences fiscales attachées au rachat, et d’en ouvrir un nouveau dont l’ancienneté repart de zéro.

C’est ce qui fait de l’assurance-vie l’engagement le moins réversible de tous ceux qu’une gestion privée vous proposera de signer. Le compte-titres et le PEA se déplacent ; le contrat d’assurance-vie, lui, vous lie à une compagnie pour toute la durée pendant laquelle son ancienneté a de la valeur. C’est donc celui qui mérite le plus de temps de réflexion, et le seul pour lequel un délai de quelques semaines ne coûte rien.